מכירים את זה שאתם בסיבוב קניות בסופר ופתאום מרגישים שממש בא לכם איזה נשנוש מלוח?
אז אתם פונים למעבר של החטיפים, והמגוון שסביבכם…. וואו! סחרחורת!!
ואז מתחילה ההתלבטות:
במבה? לא זה מתוק מידי ובא לי מלוח.
אפרופו? מממ… לא, את זה אתם אוהבים רק עם גבינה ובדיוק אכלתם בשרי לצהריים.
אולי צ'יטוס? אבל בא לכם משהו פריך יותר…
אה! אז ביסלי, ביסלי זה פריך! אבל רגע, איזה ביסלי? יש כל כך הרבה אפשרויות…
אה, ביסלי בצל! יאמי!! בעצם לא, אי אפשר. יש לכם מפגש חברתי עוד שעה ולא בא לכם שהבל הפה שלכם ינהל אותו…
אז ביסלי פלאפל. או אולי ביסלי גריל? או שבעצם ברביקיו? או ההוא בצורת מקלונים קצרים????
ואז… מהבלבול והתסכול אתם פשוט מחליטים לוותר על החטיף ולברוח כל עוד אפשר מהמעבר המתסכל הזה……
בשנת 2000 נערך מחקר מפורסם באוניברסיטת קולומביה יחד עם אוניברסיטת סטנפורד, שבדק בדיוק את הנקודה הזו: מה קורה לנו כשיש יותר מדי אפשרויות.
הניסוי היה די פשוט: בדוכן טעימות בסופר הוצגו ריבות למכירה.
בשלב הראשון הוצגו 24 סוגים שונים של ריבות במגוון עשיר, צבעוני, מושך, שיגרום לאנשים לעצור ולהתעניין.
בשלב השני של הניסוי, באותו הדוכן, הוצגו "רק" 6 סוגים של ריבה.
תסכימו איתי שזו תצוגה הרבה פחות מרשימה..?
הניסוי בחן את תגובת הקהל לדוכנים בשני מישורים:
- כמה אנשים עצרו והתעניינו בדוכן?
- כמה אנשים מתוך אלו שהתעניינו ביצעו רכישה בפועל?
התוצאות מרתקות ומפליאות!
על אף שבדוכן עם המבחר הרחב של הריבות עצרו הרבה מאוד אנשים, רק 3 אחוזים מתוכם רכשו ריבה בפועל, ולעומת זאת: בדוכן עם המגוון המצומצם יותר, עצרו הרבה פחות אנשים אבל יחס הרכישות עמד על 30 אחוזים!
כלומר, אחוז המרה של פי 10 לעומת הדוכן העמוס יותר!
אותו מוצר. אותו מקום. אותו קהל.
הדבר היחיד שהשתנה הוא כמות האפשרויות.
המחקר הזה הפך לאחד מהבסיסים להבנה של תופעה שנקראת היום “שיתוק מבחירה”. זהו מצב שבו ריבוי אפשרויות לא מגדיל את הסיכוי לפעולה, אלא דווקא מקטין ואפילו משתק אותה.
וכשחוזרים רגע לסיטואציה במעבר החטיפים, זה פתאום כבר לא כזה מפתיע.
כי הבעיה לא הייתה שלא מצאתם משהו שאתם אוהבים, אלא שהיו יותר מידי דברים שיכולתם לאהוב, וכשזה קורה המוח נכנס לעומס. הוא מתחיל להשוות, לשקול, לפסול, לבדוק שוב ולהתלבט מחדש עד שבשלב מסוים, העלות המנטלית של הבחירה כבר גבוהה יותר מהתועלת שלה.
והפתרון שלו למצוקה הזו? הימנעות! לא לבחור בכלל.
עכשיו בואו נזיז את זה רגע מהסופר לעסק שלכם.
כשלקוח פוטנציאלי נכנס אליכם, הוא לא מגיעה עם זמן אינסופי, סבלנות בלתי מוגבלת או רצון לנתח לעומק את כל מה שאתם מציעים.
אם תציעו לו מגוון רחב מדי של שירותים, מסלולים, חבילות, אופציות, וריאציות, תתי-וריאציות ושילובים אפשריים, מה שבעינכם עשוי להיחשב כיתרון – יחווה על ידו כעומס.
וכמו שכבר הבנתם, עומס לא מייצר החלטה טובה יותר אלא גורר להימנעות מהחלטה.
הרבה פעמים בעלי עסקים משוכנעים שככל שהם יפתחו יותר אפשרויות, הם יגדילו את הסיכוי שלקוחות ימצאו את עצמם ומבוקשם בתוך ההצעה שלהם אבל בפועל קורה ההפך.
לא כי זה לא מתאים להם, או כי זה יקר מידי או שהם לא צריכים את זה, אלא כי זה דורש מהם יותר מדי מאמץ להבין מה הכי נכון עבורם.
כך במקום להרגיש שהם קיבלו חופש לבחור, הם מרגישים שהם קיבלו אחריות כבדה מדי להחליט לגביה. גם כשמדובר רק בנשנוש מלוח של אחר הצהריים.
אני מזמינה אתכם לבחון את סל המוצרים שלכם, ולשאול את עצמכם בכנות מה באמת נחוץ ועל מה אפשר לוותר. זכרו: הצמצום רק ירחיב את ההכנסות שלכם.
ואם אתם לא בטוחים איך לעשות את זה, אני מזמינה אתכם לשכור את השירות שלי.
אומרים שאני טובה במה שאני עושה 😉
