מכירה היא לא קסם – היא תוצאה של תהליך פסיכולוגי ברור, שמתרחש אצל כל לקוחה.
מי שמבינה את שלושת השלבים – לא צריכה "לשכנע" אף אחת, אלא מלווה אותה בנעימות עד קבלת ההחלטה.
אז מהם שלושת השלבים שכל לקוחה חייבת לעבור לפני שהיא מוכנה לקנות ממך?
שלב ראשון: מודעות (Awareness)
הלקוחה חייבת לדעת שאת קיימת, לדעת מה את מציעה, ולהתחיל להרגיש שיש פתרון לאתגר שהיא חווה.
אם את לא קיימת בעיניה – היא לא תבקש ממך עזרה, גם אם את מדהימה במה שאת עושה.
בשלב הזה, המטרה שלך היא להופיע – בעקביות, במקומות הנכונים, עם מסר חד וברור.
דוגמאות לפעולות בשלב הזה:
- פוסטים קבועים בוואטסאפ או ברשתות (בהתאם לקהל).
- שיתופי סיפורי לקוחות אמיתיים.
- הופעה בפורומים, קבוצות, מפגשים מקצועיים.
המטרה: לגרום לה להבין לראשונה שיש מישהי שמדברת בדיוק אליה.
שלב שני: בניית אמון (Consideration)
ברגע שהלקוחה יודעת שאת קיימת, נפתח תהליך חדש: האם אני סומכת עליה? האם היא באמת תוכל לעזור לי?
כאן לא מספיק להופיע.
צריך לייצר חוויית עומק:
- עקביות במסרים ובמראה.
- הצגת ידע מקצועי (באופן נגיש ולא מתנשא).
- הדגמת הבנה אמיתית בצרכים שלה.
דוגמאות לחיזוק אמון:
- פוסטים שמציגים סיפורי הצלחה (לא רק נתונים יבשים, אלא סיפור אמיתי).
- מאמרים עם ערך אמיתי, לא רק מכירה גלויה.
- שימוש בשפה רגשית-חכמה: "אני מבינה אותך" ולא "אני יודעת יותר טוב ממך".
המטרה: שהלקוחה תחשוב לעצמה: "יש פה מישהי שבאמת רואה אותי ומבינה מה אני צריכה."
שלב שלישי: יצירת רצון (Desire → Action)
השלב האחרון, והוא קריטי:
אחרי שהיא סומכת עלייך, את צריכה לעזור לה לרצות לפעול – אבל בלי לחץ.
מה מעורר רצון?
- הצגת תוצאה רצויה ("תחשבי איך תרגישי כשהעסק שלך ירוץ בלי שאת תתזזי בין פתרונות חלקיים.")
- הצגת פתרון ברור ("בקורס שלי תקבלי צעד-אחר-צעד תכל'ס, לא תיאוריה מבלבלת.")
- תזכורת לעוצמת המחיר של לא לפעול ("כמה זמן ימשיך להתבזבז אם לא תתחילי עכשיו?").
שימי לב:
אין צורך להפעיל לחץ אגרסיבי.
הצגת הנתונים בצורה רגועה, מחושבת, חכמה – תעשה את העבודה.
טעות נפוצה:
הרבה עצמאיות מנסות לדחוף את הלקוחה לפעולה לפני שבנו מודעות ואמון.
אבל ברמת התוצאה זה מרגיש ללקוחות כמו נידנוד — והתוצאה הצפויה היא: התנגדות, דחייה, התרחקות.
המכירה הנכונה קלה וזורמת — כי היא טבעית.
תרגיל מעשי:
בדקי את תהליך השיווק שלך:
- איפה את מגדילה מודעות? (ואיך אפשר לשפר?)
- איך את בונה אמון? (באיזה אמצעים תוכלי לחזק?)
- מה עוזר ללקוחות לרצות לפעול אצלך? (והאם זה ברור במסרים שלך?)
תכתבי לעצמך: מה חסר היום בכל אחד מהשלבים – ומה תוכלי לשפר השבוע.
רוצה דוגמאות למסרים חכמים שמתאימים לכל שלב במכירה?
בהמשך הספריה אני מעלה גם מדריך מפורט עם משפטים מוכחים לכל שלב במכירה.
כמה תשובות לשאלות נפוצות בנושא:
מודעות, בניית אמון, ויצירת רצון.
כי בלי אמון, הלקוחה חוששת להתחייב.
ניסיון לסגור לפני שהלקוחה בשלה.
