כל שיחה שיווקית טובה מתחילה לפני שהוצאת מילה מהפה: היא מתחילה ביכולת שלך לדמיין בבירור למי את מדברת.
הרבה עסקים קטנים נופלים כאן — הם מנסים לפנות "לכולם", ובפועל לא נוגעים באף אחת באמת.
השיווק נשמע כללי מדי, מעורפל מדי, לא נוגע ללב.
ואז מתחילים להרגיש תסכול: "אני עושה הכל נכון — למה אין תגובות?"
התשובה הפשוטה: כי בלי להבין לעומק למי את מדברת, אי אפשר לייצר חיבור רגשי אמיתי.
איך יוצרים דמות של לקוחה מושלמת?
- היכרות דמוגרפית:
גיל, מגורים, מצב משפחתי, מקצוע, תחביבים.
אל תעצרי בנתונים יבשים. שאלי את עצמך – איך היום שלה נראה? עם מה היא מתמודדת? - היכרות רגשית:
מה הכאב המרכזי שלה? ממה היא פוחדת? מה היא הכי רוצה שיקרה? - ערכים ואמונות:
מה חשוב לה? איזה סוג של שפה או גישה תרגיש לה נכונה?
(למשל, יש נשים שמגיבות טוב לשפה עוצמתית, ויש כאלה שזקוקות לעידוד רך.) - הרגלי צריכה:
איפה היא נחשפת למידע? באיזה פלטפורמות היא נמצאת? איך היא מחליטה אם לרכוש משהו?
דוגמה מעשית:
נניח שאת מציעה קורס לאימהות עצמאיות.
אחת הדמויות שלך יכולה להיות:
- מיכל, בת 32, גרה בפריפריה, שלושה ילדים קטנים, עוסקת במקצוע טיפולי.
- יש לה חלום להרוויח יותר מבלי לוותר על הבית, אבל היא לא יודעת איך למכור.
- הזמן שלה מוגבל והיא מחפשת פתרונות קצרי טווח, פרקטיים ומיידיים.
עכשיו כשאת בונה עבורה מסרים, את לא כותבת:
"מעוניינת לקדם את העסק שלך?"
אלא:
"יש לך רק שעה ביום לקדם את החלום שלך? בואי נבנה יחד תוכנית שמכבדת את הקצב שלך ומביאה תוצאות."
למה זה קריטי?
כי שיווק שעובד הוא לא זה שצועק הכי חזק – אלא זה שמדבר הכי מדויק.
כשאת מצליחה לגרום ללקוחה להרגיש: "היא מבינה אותי יותר טוב ממה שאני בעצמי יודעת להסביר" — היא תבחר בך.
תרגיל לסיום:
כתבי תיאור מפורט של "מיכל" שלך:
- תני לה שם, גיל, מקום מגורים, סיפור חיים קצר.
- פרטיה רגשיים: פחדים, רצונות, שאיפות.
- איפה היא נמצאת כשהיא מגלה עלייך? (ברשת? בשיחה עם חברה?)
שמרי את התיאור הזה לידך — וכל פיסת שיווק שתכתבי, תשאלי:
"מה מיכל הייתה חושבת על זה?"
רוצה לבנות דמות לקוחה מדויקת יחד איתי?
בהמשך הספריה יעלה גם מדריך מעשי ליצירת "פרסונת לקוח" חכמה, כולל טמפלט מוכן לעבודה.
כמה תשובות לשאלות נפוצות בנושא:
לפי גיל, עיסוק, כאבים, רצונות וערכים.
כדי לדבר בדיוק בשפה שנוגעת לה.
הקהל לא יתחבר ולא ירגיש שההצעה מתאימה לו.
